現(xiàn)在的系統(tǒng)集成公司，沒有一家可以活得很好的
一位老系統(tǒng)集成商撂下了這么句很有點“危言聳聽”的話。
1998年的時候，在蘭州這樣的西部城市，一個非計算機專業(yè)的大二學生，利用課余時間在某計算機公司打工，靠一些布局域網(wǎng)的活兒，零打碎敲地掙了1萬元。這對當時蘭州的大學生來說，絕對是筆非常可觀的收入，比一年學費和生活費全部加起來還多。而這，才只是一個兼職學生的收入。 由此可見，其實，系統(tǒng)集成是比較掙錢的；同時也說明，原本可能必須博士、碩士才能做的復雜工作，到這個時候已經(jīng)沒有那么高的技術(shù)門檻了。
如今，在遍地PC廠商的抱怨之中，夾雜著系統(tǒng)集成商的聲音，越來越多系統(tǒng)集成商的日子不好過。在這樣的情況下，很多系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型，或者急需尋找出路。
為此，我們聽聽一些比較成功的系統(tǒng)集成商對此是如何看待的。
觀點一：要提高核心競爭力
過去布網(wǎng)很復雜，可能需要很專業(yè)的人才才能夠完成；而現(xiàn)在布一個局域網(wǎng)很簡單，很多家庭已經(jīng)可以自己布有線或無線的局域網(wǎng)，有的小企業(yè)，在初創(chuàng)的時候也是自行布網(wǎng)。也就是說，隨著IT產(chǎn)品的普及和深入，很多原本只能由專業(yè)系統(tǒng)集成商完成的工作，現(xiàn)在已經(jīng)不是太大的難事，這就使得，進入系統(tǒng)集成這個領(lǐng)域的門檻越來越低，隨之競爭就更為激烈，從而利潤變低。在這種情況下，當然會有大量系統(tǒng)集成商會覺得日子比較難過。 所以，對于系統(tǒng)集成商來說，首要是從自身修煉開始。用北京東華合創(chuàng)集團老總薛向東的話說，就是要提高核心競爭力。北京晨拓集團總裁廖理純也說過，現(xiàn)在能賺錢的，一個是有技術(shù)，一個是有品牌。因此，系統(tǒng)集成商要過好日子的第一關(guān)就是技術(shù)關(guān)。 成功的系統(tǒng)集成商有一個共同的特點，軟件收入所占總收入的比重正在不斷增加，而且保持上升態(tài)勢。很多行業(yè)系統(tǒng)集成商，從代理國外軟件開始，漸漸對其進行改進和研發(fā)，從而建立起自身的研發(fā)能力；一些系統(tǒng)集成商還建立軟件研究院，甚至剝離成立專門的軟件公司。比如晨拓聯(lián)達開發(fā)得比較成功的軟件中小型醫(yī)院管理系統(tǒng)，已經(jīng)服務于最大的校醫(yī)院清華大學校醫(yī)院和最大的社區(qū)醫(yī)院中關(guān)村醫(yī)院。為此，晨拓已在計劃成立軟件公司。
另外，現(xiàn)在做系統(tǒng)集成已經(jīng)不單是幫企業(yè)搭一個網(wǎng)那么簡單，而是考慮如何幫企業(yè)進行整體規(guī)劃。薛向東說：“我們提出一個口號就是‘做客戶的第二個信息中心’，實際上就是對客戶做咨詢、服務。但這又與漢普、埃森哲等做ERP軟件實施咨詢不完全一樣，這類咨詢集中在一個點上，而我們的咨詢包括從應用如企業(yè)ERP、供應鏈管理、電子商務等，規(guī)劃整個系統(tǒng)，從宏觀規(guī)劃到具體實施環(huán)節(jié)，再到硬件平臺的搭建，應用軟件的選擇和實施，提供一攬子規(guī)劃和服務。這樣，公司價值就高了，客戶對你的依賴度也就高了。絕不是只賣個服務器、賣個交換機的工作。” 因此，那些關(guān)于沒有利潤可以支撐和養(yǎng)活企業(yè)的抱怨，很大程度上是取決于企業(yè)自身缺乏客戶認可的價值。
觀點二：深度挖掘服務價值
服務是時下一個提及率非常高的詞，它對企業(yè)的價值非常大。中長石基副總經(jīng)理郭明曾經(jīng)說過，服務對做系統(tǒng)集成的企業(yè)來說價值非常大，因為簽單可能受政策市場等環(huán)境的影響而產(chǎn)生波動，但是服務簽一年是一年，屬于企業(yè)年收入中旱澇保收的部分。 但是，大多數(shù)系統(tǒng)集成商遇到的一個現(xiàn)實問題是，如何讓客戶認可你的服務。有系統(tǒng)集成商表示，“說實話，做系統(tǒng)集成的那點利潤，都不夠服務的。現(xiàn)在國內(nèi)用戶對服務還是沒有什么概念，微軟一個工程師出去，一天要收1200美元；在中國，我們的工程師出去，收600元一天，用戶也不會認同的。國內(nèi)用戶正處在對服務慢慢認同的階段。” 薛向東也認為，大家都在講“外包”，但冷不丁地對客戶說，我賣你“外包”，客戶是不認可你的。
那么，在這樣一個階段，如何得到客戶的認同呢？他認為，東華做“外包”客戶認同主要是因為他們從前面的規(guī)劃，到安裝調(diào)試，整個過程都做過來了。系統(tǒng)上線之后，客戶會覺得將維護外包就很放心了。到這個時候，客戶就自然而然可以接受了。 由于專注于服務，晨拓聯(lián)達現(xiàn)在已經(jīng)是國際連鎖服務機構(gòu)的成員，如杜邦、吉列、法國電信、GE、波音等企業(yè)都是他們的客戶。 服務總是從投入到慢慢贏利的，成為國際連鎖服務機構(gòu)成員不是天上掉下來的餡餅，IBM受益服務也是堅持決策后“熬”過來的。套用一句俗語，“勿以事小而不為”，一口是吃不成一個大胖子的。這算是給艱難生存的系統(tǒng)集成商的第二句忠告吧。
觀點三：善于抓住每一個客戶
因為越來越多的系統(tǒng)集成商出現(xiàn)，他們所面對的一個共同的問題就是開發(fā)客戶。這又形成了做集成難的另外一個困境。 “其實，做系統(tǒng)集成大家覺得難，就是因為跟了多個項目才做成一個，這樣好幾個項目的成本攤到一個項目里，就不合算。如果項目成功率很高的話，分攤成本就低了。”一些比較成熟的系統(tǒng)集成公司，大概有百分之六七十的業(yè)務應該都是來自于老客戶。老客戶一個就是一個，而且前期投入、溝通成本等都少；而新客戶可能跟三五個才能成一個，那么將這些成本攤到一個上面，公司肯定會支撐不住，甚至跟三五個客戶也成不了一個，那么銷售人員、售前工程師、管理人員等費用都攤進去，公司自然就很難贏利。 這里的成功經(jīng)驗是，每做成一個客戶，就抓住一個客戶，即使這個單并不大。只有小事做好做周到，才有可能贏得更大的單，或者起碼可以在同行業(yè)內(nèi)建立一個不錯的口碑。而且永遠要記住一個營銷真理：開發(fā)新客戶的成本遠遠高于維系老客戶的成本。
編輯：夢想家