專(zhuān)注行業(yè)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)集成商最為關(guān)注的恐怕就是怎樣在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中戰(zhàn)勝對(duì)手一舉中標(biāo)，然而解決方案的技術(shù)先進(jìn)行和合理性只是其一，很多成功奪標(biāo)案例往往更多體現(xiàn)在技術(shù)之外的奪標(biāo)技巧。近期我們陸續(xù)推出奪標(biāo)攻略選題，為集成商提供奪標(biāo)經(jīng)驗(yàn)借鑒。
我國(guó)推行電子政務(wù)已有三年時(shí)間，各地政府部門(mén)業(yè)已陸續(xù)地投入到了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)中去。經(jīng)過(guò)持續(xù)幾年的發(fā)展，各方面對(duì)于電子政務(wù)建設(shè)的認(rèn)識(shí)更加理性，信息資源的開(kāi)發(fā)、利用也得到了各方面的普遍重視，電子政務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭良好。另一方面，目前的政府采購(gòu)市場(chǎng)與以往已經(jīng)大不相同，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，行業(yè)市場(chǎng)已愈發(fā)公開(kāi)、透明，越來(lái)越規(guī)范，產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、人員素質(zhì)占據(jù)了越來(lái)越重要的位置。然而仍有一些企業(yè)感到政府的項(xiàng)目不好做。2006年，作為中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)“十一五”規(guī)劃實(shí)施的第一年，也是我國(guó)電子政務(wù)建設(shè)承上啟下、繼往開(kāi)來(lái)的關(guān)鍵一年，在現(xiàn)有IT市場(chǎng)景況下，挖掘政府行業(yè)奶酪，無(wú)疑具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
保持人脈關(guān)系順暢
政府項(xiàng)目不好做，首先是介入難。成都某二級(jí)資質(zhì)系統(tǒng)集成商，在教育領(lǐng)域挖掘頗深，囊括了四川地區(qū)絕大部分高教的大單，然而卻鮮有涉足政府行業(yè)。該公司總經(jīng)理唐先生苦笑著向記者解釋?zhuān)?ldquo;雖然公司有足夠的技術(shù)實(shí)力，也有足夠的上游廠商資源，更有數(shù)不清的成功案例，甚至還是四川省為數(shù)不多的具有二級(jí)資質(zhì)的SI；但是，斬獲的政府行單卻屈指可數(shù)。”他認(rèn)為公司之所以能夠?qū)耀@教育大單，離不開(kāi)其教育領(lǐng)域累積的人脈。“不少高校的采購(gòu)信息，往往在對(duì)外公布之前我們便能得到消息，讓我們有更多的準(zhǔn)備時(shí)間，能更好地針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研和謀劃。”唐先生認(rèn)為他們?cè)谡I(lǐng)域切入的不深，跟政府部門(mén)相關(guān)人員不熟悉有很大關(guān)系。
而另一家在四川法院系統(tǒng)頗有建樹(shù)的SI則經(jīng)常提前半年左右就可獲知即將有的項(xiàng)目。該公司總經(jīng)理吳先生認(rèn)為：“保持暢順的人脈，與政府相關(guān)人員保持密切的關(guān)系，除了通常大家知曉的‘熟人見(jiàn)面三分情’，事前得到消息、在招標(biāo)中獲得先手外，更主要還是通過(guò)日常地接觸交往，使對(duì)方產(chǎn)生信任感和依賴(lài)感，幫助本公司最終贏得這一單。”多年耕耘于法院系統(tǒng)，他了解到類(lèi)似部門(mén)在招標(biāo)或項(xiàng)目出來(lái)之前，一般都會(huì)先在內(nèi)部做一個(gè)調(diào)研，而對(duì)信息化的陌生，這時(shí)都往往會(huì)請(qǐng)一些IT專(zhuān)家來(lái)協(xié)助指導(dǎo)，而邀請(qǐng)的專(zhuān)家?guī)缀醵际亲约盒刨?lài)、并接觸較多的。除了正式請(qǐng)專(zhuān)家外，相關(guān)工作人員也會(huì)私下向熟悉的SI了解相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。“就這樣，或官方途徑、或私人途徑，我們都能較快地了解到相關(guān)信息，甚至客戶最迫切的需求。”吳先生還指出，“良好的人際關(guān)系除了得到的信息更有實(shí)效性和準(zhǔn)確性外，還可在政府部門(mén)贏取口碑效應(yīng)。”
怎樣才能和政府部門(mén)相關(guān)人員保持順暢的人脈關(guān)系呢？獲得了瀘州市政府采購(gòu)指定供應(yīng)商資格的某SI，目前80%的利潤(rùn)來(lái)自政府行業(yè)。其副總經(jīng)理袁先生談到了他們的做法：“攻關(guān)的客戶分兩種。對(duì)于會(huì)連續(xù)出單的大客戶，要根據(jù)出單的規(guī)律安排有節(jié)奏的公關(guān)。而對(duì)于間斷性或新用戶，可采用類(lèi)似于酒店管理的建檔、節(jié)假日的關(guān)懷、電話回訪等方法。只要干上這一行都很清楚，要想承接任務(wù)就要從源頭抓起，臨拜佛再燒香就來(lái)不及了。”他告訴記者，該公司IT客戶經(jīng)理每天的主要任務(wù)就是調(diào)動(dòng)一切關(guān)系尋找、控制招標(biāo)項(xiàng)目。很多時(shí)候沒(méi)等公司對(duì)購(gòu)買(mǎi)方案立項(xiàng)，僅僅是剛有了初步采購(gòu)意向，客戶經(jīng)理們就已經(jīng)開(kāi)始千方百計(jì)同采購(gòu)單位建立聯(lián)系了。而不管是什么項(xiàng)目，取得關(guān)鍵人物的首肯都是最主要的。
熟悉業(yè)務(wù)流程
IT企業(yè)都知道，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵，是介入項(xiàng)目后的IT企業(yè)是否能站在用戶角度考慮實(shí)際需求和行業(yè)特點(diǎn)。政府行業(yè)有其特殊性，并且其需求經(jīng)常變化，操作具有難度。要想在政府領(lǐng)域站住腳，還得下力氣熟悉該部門(mén)的業(yè)務(wù)流程。
政府推行電子政務(wù)的目的并非是為了一套面子工程，而是從節(jié)約型社會(huì)出發(fā)，促進(jìn)政府業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和職能轉(zhuǎn)變。所以，政府在招標(biāo)時(shí)尤其關(guān)注能否優(yōu)化本部門(mén)工作流程、提高政務(wù)辦公的效率。
作為參與了近期某省高等法院信息化項(xiàng)目的SI，該公司總經(jīng)理馬先生以法院系統(tǒng)為例，向記者講解了熟悉業(yè)務(wù)流程的必要性。與其他政府部門(mén)不一樣，法院的工作流程有其特殊性。如果不了解法院的立案、送達(dá)、開(kāi)庭、結(jié)案、執(zhí)行等流程，那么有再?gòu)?qiáng)的人脈關(guān)系和再低廉的產(chǎn)品，都不可能提出有針對(duì)性的信息化解決方案，贏得標(biāo)的。貴州省信息中心副主任便不只一次地公開(kāi)表示：“以招標(biāo)項(xiàng)目為最終目標(biāo)的企業(yè)，至多只能拿到一次單子，很難獲得第二次機(jī)會(huì)。”政府部門(mén)由衷希望IT企業(yè)不要把行業(yè)、政府項(xiàng)目看成一張單子那么簡(jiǎn)單，而是將服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，深入了解和掌握其業(yè)務(wù)流程和需求，為他們提供長(zhǎng)期、全方位的服務(wù)。
怎樣才能熟悉業(yè)務(wù)流程呢？這并非一日之功。對(duì)系統(tǒng)集成商而言，一方面要有熟悉政府工作流程和日常事物處理習(xí)慣的員工，另一方面還要有更多的機(jī)會(huì)與政府部門(mén)人員交流，了解他們的日常工作狀況和工作內(nèi)容。只有對(duì)其工作內(nèi)容有了較清晰的認(rèn)識(shí)，才可能提供切實(shí)可行的解決方案來(lái)。
“了解業(yè)務(wù)流程，不能僅僅滿足于了解該部門(mén)，還應(yīng)對(duì)整個(gè)政府行業(yè)工作流程有著深厚的了解，并且對(duì)現(xiàn)今政策、時(shí)政有著深厚的理解。”為拿到四川省某市中等法院的單子，該公司甚至對(duì)該市各分管領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)責(zé)進(jìn)行了詳細(xì)的分析，對(duì)政府包括衛(wèi)生、公檢法等各個(gè)系統(tǒng)都作了系統(tǒng)式的了解，甚至對(duì)新一屆的政府班子保持了密切關(guān)注。“即便關(guān)鍵人物點(diǎn)頭了，只要合約沒(méi)有簽訂，都存在著無(wú)窮的變數(shù)，何況政府部門(mén)并不如企業(yè)那樣，一個(gè)人說(shuō)了就能算數(shù)的。要做到萬(wàn)無(wú)一失，凡是能產(chǎn)生影響的人物我們都要做好工作。”
尋求上游廠商支持
政府行業(yè)是最早介入信息化領(lǐng)域的，這個(gè)行業(yè)的用戶積累了豐富的購(gòu)買(mǎi)和應(yīng)用IT設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)，所以在同樣性能和服務(wù)的情況下，價(jià)格就是他們要考慮的主要因素。不少政府公開(kāi)招標(biāo)中甚至明文規(guī)定，入圍者中價(jià)格最低的將贏得標(biāo)的。
以往，SI幾乎都是通過(guò)地區(qū)分銷(xiāo)商或者行業(yè)總代那里提貨，往往在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)。然而隨著渠道扁平化的貫徹，廠商開(kāi)始了與SI的“直接對(duì)話”。“與廠商關(guān)系良好之后，往往能夠得到特批的價(jià)格。這樣不僅能夠提高中標(biāo)的可能性，還能保證自己的利潤(rùn)率。”瀘州一SI說(shuō)。
而另一家專(zhuān)注于軍隊(duì)的SI，其服務(wù)器產(chǎn)品全部采用聯(lián)想品牌。該公司總經(jīng)理胡先生私下向記者透露，政府招標(biāo)往往先看品牌，入圍的SI只能選擇獲得通過(guò)的品牌。“與廠商成為親密伙伴之后，一方面可以借助廠商的力量拓展到新的領(lǐng)域中去，另一方面廠商也可成為堅(jiān)實(shí)的后盾，協(xié)助自己解決一些技術(shù)難題。”
據(jù)悉，目前采購(gòu)仍以產(chǎn)品為主，只要是入圍品牌的廠商，都可以自由的指定本品牌的代理商，也即是通過(guò)廠商的推薦方能獲得招標(biāo)資格或是政府采購(gòu)指定單位資格。由于四川執(zhí)行50萬(wàn)以下采購(gòu)金額不需要通過(guò)采購(gòu)中心公開(kāi)招標(biāo)，由各采購(gòu)需求部門(mén)向有“政府采購(gòu)指定單位”資格的企業(yè)實(shí)行半公開(kāi)招標(biāo)。上文提到的馬先生與位居國(guó)產(chǎn)服務(wù)器前三甲之一的廠商保持了非常良好的合作關(guān)系，通過(guò)該廠商推薦獲得了“四川省政府采購(gòu)指定單位”資格。這樣馬先生的公司便不用通過(guò)采購(gòu)中心，也能直接獲知更多的采購(gòu)信息，接到更多單子。
編輯：思考的牛