隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的運(yùn)作對(duì)電腦網(wǎng)絡(luò)的依賴越來(lái)越強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的信息骨架。正是在這種背景下，我們不得不考慮如何保障網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)？如何最大程度的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的功能？幸運(yùn)的是，系統(tǒng)集成商正不遺余力地扮演各自的角色，為客戶制定完善的系統(tǒng)集成方案，為信息的暢通、安全、高效發(fā)揮著作用。
在武漢的系統(tǒng)集成領(lǐng)域，集成商如何用好的方案幫助客戶建立優(yōu)質(zhì)的信息平臺(tái)，創(chuàng)造更高價(jià)值？自身如何在市場(chǎng)中立于不敗之地？記者最近帶著這些問(wèn)題走訪了武漢市場(chǎng)的一些集成商，了解了他們的現(xiàn)狀。
精確定位 尋求發(fā)展之路
武漢系統(tǒng)集成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商甚至供應(yīng)商都竭力爭(zhēng)奪市場(chǎng)。許多系統(tǒng)集成商在壓力的驅(qū)使之下不得不轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路。其中一些細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)注于某一自身的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，加大投入，打造核心品牌，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；另一些則專(zhuān)注自身品牌的同時(shí)，大力發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)，深挖內(nèi)部的潛力，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，把市場(chǎng)單一發(fā)展的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。這些商家無(wú)論大小，都在經(jīng)營(yíng)上更加成熟的認(rèn)識(shí)自己，做好市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，希望能取得更好的業(yè)績(jī)。
上海同振信息技術(shù)有限公司武漢分公司的蔡經(jīng)理告訴記者，為了能在武漢扎根，公司在充分調(diào)研市場(chǎng)的前提下，把自身在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)作為競(jìng)爭(zhēng)王牌，做好流通領(lǐng)域的行業(yè)客戶。他們確定發(fā)展方向后，再細(xì)分出零售行業(yè)作為主攻方向。為了得到武漢一大型連鎖超市的項(xiàng)目，他們充分發(fā)掘自身在零售管理軟件上的優(yōu)勢(shì)，為客戶量身定做了一套專(zhuān)門(mén)的個(gè)性化解決方案。由于其管理軟件的優(yōu)異表現(xiàn)，加上管理軟件是零售系統(tǒng)的核心，憑著“王牌”得到了客戶的青睞，圓滿地完成了該超市的零售系統(tǒng)項(xiàng)目。
專(zhuān)注在一個(gè)行業(yè)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，看起來(lái)像是在進(jìn)行一場(chǎng)賭博，實(shí)際上是把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上。正如蔡經(jīng)理所說(shuō)：“一根筷子容易折斷，一把筷子卻不容易斷，把公司所有的力量集合在一起，踏實(shí)的干好，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)了。”他同時(shí)還表示：“任何事務(wù)都有兩面性，專(zhuān)注固然有其不可取代的優(yōu)勢(shì)，但要保持住優(yōu)勢(shì)，公司必須在某一領(lǐng)域做強(qiáng)、做專(zhuān)，把領(lǐng)先作為發(fā)展的動(dòng)力，否則，專(zhuān)而不強(qiáng)最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。”
在專(zhuān)注的同時(shí)注重多元化發(fā)展，也是許多集成公司在成長(zhǎng)的時(shí)候所必須考慮的問(wèn)題。一方面隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)成本的不斷增加，利潤(rùn)卻增長(zhǎng)緩慢；另一方面，公司要發(fā)展，就必須擴(kuò)大規(guī)模。這就使得集成公司在定位上要更加的明晰，不能一味地?cái)U(kuò)大規(guī)模而忽視了競(jìng)爭(zhēng)力，也不能在飽和的某一行業(yè)中止步不前，擺在經(jīng)營(yíng)者面前的往往是既要專(zhuān)注又要多元發(fā)展的問(wèn)題。
武漢奔騰網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成有限公司的周衛(wèi)軍經(jīng)理告訴記者：“為了更好的在市場(chǎng)中生存，我們抓住高校這根主線，做實(shí)做精，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。看準(zhǔn)國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展?jié)摿Γ鷮?shí)實(shí)的植根于教育行業(yè)。同時(shí)，在向客戶提供聯(lián)想品牌的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的同時(shí)，積極地開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的項(xiàng)目，獲得聯(lián)想、AT&T、AMP、3Com、惠普、IBM、思科、微軟等國(guó)內(nèi)外著名品牌授權(quán)代理和成為其系統(tǒng)集成商。”不僅如此，該公司以發(fā)展的眼光加大對(duì)系統(tǒng)集成和軟件研發(fā)的投入，逐步搭建軟件研發(fā)環(huán)境和建設(shè)軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)，嘗試與高校合作提高公司系統(tǒng)集成和軟件研發(fā)能力，順利完成了以中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）為代表的高校、企業(yè)以及金融行業(yè)的系統(tǒng)集成和軟件開(kāi)發(fā)。實(shí)施多元化發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略，沒(méi)有強(qiáng)大的整體實(shí)力支撐是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，這種發(fā)展模式在一定程度上適應(yīng)了成長(zhǎng)型公司的發(fā)展需要，幫助這些公司開(kāi)拓了新的發(fā)展道路。
理念先行 為客戶創(chuàng)造價(jià)值
在市場(chǎng)道路選擇上，發(fā)展理念的不同，塑造了不同公司的個(gè)性特點(diǎn)，從而形成自身的企業(yè)文化。巧合的是，各個(gè)公司都把為客戶創(chuàng)造價(jià)值，作為追求的目標(biāo)，贏得了客戶也贏得了發(fā)展。
周衛(wèi)軍認(rèn)為：“以客戶為中心，準(zhǔn)確的說(shuō)是以客戶的需求為中心，不是簡(jiǎn)單地滿足客戶的要求。在項(xiàng)目的投標(biāo)和實(shí)施過(guò)程中，充分了解客戶的需求，制定適合的方案，而不是完全按照客戶的要求實(shí)施方案和賣(mài)產(chǎn)品。通過(guò)溝通，告訴顧客什么是適合的，什么是夠用的。不是把所有的產(chǎn)品都賣(mài)給顧客，而是讓顧客了解諸如惠普的產(chǎn)品適合高校，IBM的產(chǎn)品更適合機(jī)場(chǎng)建設(shè)等細(xì)節(jié)。在后期的實(shí)施過(guò)程中，加強(qiáng)交流，提高客戶的滿意度。同時(shí)還向其他公司學(xué)習(xí)流程經(jīng)驗(yàn)，用以改善服務(wù)。”
在實(shí)際的操作中，人性化的經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)了客戶與集成商的信任與理解，為雙方共贏打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一位在高校管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的朋友告訴記者：“在一次教學(xué)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目實(shí)施中，一家中標(biāo)公司為了得到可靠的數(shù)據(jù)，多次和我們進(jìn)行商討后，給出了一個(gè)跟我們的要求有許多出入的方案。當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得不滿意，可其工作人員卻拿出了精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服了我們。這讓我們覺(jué)得這家公司是在真正的為客戶著想，在后面的方案實(shí)施和使用過(guò)程中證明了我們的選擇是正確的。”
上海同振武漢分公司的蔡經(jīng)理深有同感：“現(xiàn)在的集成公司眾多，如何在市場(chǎng)中立足，經(jīng)營(yíng)理念的先進(jìn)，在公司生存發(fā)展的過(guò)程中起了相當(dāng)重要的作用。在市場(chǎng)中贏得客戶的往往是公司的理念，只有理念契合了，合作才可能進(jìn)行。我們追求的是帶給客戶一個(gè)完整的、科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的一體化信息服務(wù)體系，而非單一的軟件產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)對(duì)客戶需求的價(jià)值最大化。”記者在采訪過(guò)程中，已經(jīng)感受到了濃厚的理念意識(shí)對(duì)企業(yè)的重要性，行業(yè)的變化在悄然的進(jìn)行中。
創(chuàng)造利潤(rùn) 實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值
現(xiàn)在的系統(tǒng)集成市場(chǎng)，利潤(rùn)低得讓許多商家無(wú)可奈何。一方面隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)商家希望在價(jià)格上占據(jù)先機(jī)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)；另一方面，在經(jīng)營(yíng)中，客戶的“壓款”形成了一種習(xí)慣，商家自身的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高昂，造成了集成商的“苦不堪言”。如果是這樣的情況，那商家還怎么生存，利潤(rùn)從何而來(lái)？
在記者的采訪過(guò)程中，許多集成商一再?gòu)?qiáng)調(diào)服務(wù)能創(chuàng)造價(jià)值，究竟服務(wù)有多大的價(jià)值呢？一般情況下，一個(gè)項(xiàng)目在中標(biāo)后需要三年的售后服務(wù)，表面上好像是商家負(fù)擔(dān)加重，實(shí)際上卻是商家的一條利潤(rùn)通道。客戶在使用過(guò)程中，往往會(huì)暴露出許多的問(wèn)題，而問(wèn)題就代表著需求，有了需求就有了采購(gòu)，利潤(rùn)自然就“創(chuàng)造”出來(lái)了。另外，客戶要得到好的售后服務(wù)，就應(yīng)該明白需要付出一定的費(fèi)用。
“利潤(rùn)來(lái)自于廠商，與產(chǎn)品供應(yīng)商建立良好的客戶關(guān)系，在合作中才能實(shí)現(xiàn)雙贏。奔騰公司利用這種關(guān)系加大與廠商的合作，成為其產(chǎn)品的代理，實(shí)現(xiàn)了較高的利潤(rùn)。同時(shí)在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中注重產(chǎn)品的層次，分清不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，使用在不同的行業(yè)內(nèi)。這樣就得到了不同品牌廠商的全力支持，利潤(rùn)自然就水到渠成。在客戶、廠商、集成商這三者的博奕中，聰明的公司力求實(shí)現(xiàn)三方的共贏。”
在武漢的系統(tǒng)集成領(lǐng)域，集成商如何用好的方案幫助客戶建立優(yōu)質(zhì)的信息平臺(tái)，創(chuàng)造更高價(jià)值？自身如何在市場(chǎng)中立于不敗之地？記者最近帶著這些問(wèn)題走訪了武漢市場(chǎng)的一些集成商，了解了他們的現(xiàn)狀。
精確定位 尋求發(fā)展之路
武漢系統(tǒng)集成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商甚至供應(yīng)商都竭力爭(zhēng)奪市場(chǎng)。許多系統(tǒng)集成商在壓力的驅(qū)使之下不得不轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路。其中一些細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)注于某一自身的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，加大投入，打造核心品牌，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；另一些則專(zhuān)注自身品牌的同時(shí)，大力發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)，深挖內(nèi)部的潛力，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，把市場(chǎng)單一發(fā)展的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。這些商家無(wú)論大小，都在經(jīng)營(yíng)上更加成熟的認(rèn)識(shí)自己，做好市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，希望能取得更好的業(yè)績(jī)。
上海同振信息技術(shù)有限公司武漢分公司的蔡經(jīng)理告訴記者，為了能在武漢扎根，公司在充分調(diào)研市場(chǎng)的前提下，把自身在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)作為競(jìng)爭(zhēng)王牌，做好流通領(lǐng)域的行業(yè)客戶。他們確定發(fā)展方向后，再細(xì)分出零售行業(yè)作為主攻方向。為了得到武漢一大型連鎖超市的項(xiàng)目，他們充分發(fā)掘自身在零售管理軟件上的優(yōu)勢(shì)，為客戶量身定做了一套專(zhuān)門(mén)的個(gè)性化解決方案。由于其管理軟件的優(yōu)異表現(xiàn)，加上管理軟件是零售系統(tǒng)的核心，憑著“王牌”得到了客戶的青睞，圓滿地完成了該超市的零售系統(tǒng)項(xiàng)目。
專(zhuān)注在一個(gè)行業(yè)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，看起來(lái)像是在進(jìn)行一場(chǎng)賭博，實(shí)際上是把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上。正如蔡經(jīng)理所說(shuō)：“一根筷子容易折斷，一把筷子卻不容易斷，把公司所有的力量集合在一起，踏實(shí)的干好，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)了。”他同時(shí)還表示：“任何事務(wù)都有兩面性，專(zhuān)注固然有其不可取代的優(yōu)勢(shì)，但要保持住優(yōu)勢(shì)，公司必須在某一領(lǐng)域做強(qiáng)、做專(zhuān)，把領(lǐng)先作為發(fā)展的動(dòng)力，否則，專(zhuān)而不強(qiáng)最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。”
在專(zhuān)注的同時(shí)注重多元化發(fā)展，也是許多集成公司在成長(zhǎng)的時(shí)候所必須考慮的問(wèn)題。一方面隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)成本的不斷增加，利潤(rùn)卻增長(zhǎng)緩慢；另一方面，公司要發(fā)展，就必須擴(kuò)大規(guī)模。這就使得集成公司在定位上要更加的明晰，不能一味地?cái)U(kuò)大規(guī)模而忽視了競(jìng)爭(zhēng)力，也不能在飽和的某一行業(yè)中止步不前，擺在經(jīng)營(yíng)者面前的往往是既要專(zhuān)注又要多元發(fā)展的問(wèn)題。
武漢奔騰網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成有限公司的周衛(wèi)軍經(jīng)理告訴記者：“為了更好的在市場(chǎng)中生存，我們抓住高校這根主線，做實(shí)做精，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。看準(zhǔn)國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展?jié)摿Γ鷮?shí)實(shí)的植根于教育行業(yè)。同時(shí)，在向客戶提供聯(lián)想品牌的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的同時(shí)，積極地開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的項(xiàng)目，獲得聯(lián)想、AT&T、AMP、3Com、惠普、IBM、思科、微軟等國(guó)內(nèi)外著名品牌授權(quán)代理和成為其系統(tǒng)集成商。”不僅如此，該公司以發(fā)展的眼光加大對(duì)系統(tǒng)集成和軟件研發(fā)的投入，逐步搭建軟件研發(fā)環(huán)境和建設(shè)軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)，嘗試與高校合作提高公司系統(tǒng)集成和軟件研發(fā)能力，順利完成了以中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）為代表的高校、企業(yè)以及金融行業(yè)的系統(tǒng)集成和軟件開(kāi)發(fā)。實(shí)施多元化發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略，沒(méi)有強(qiáng)大的整體實(shí)力支撐是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，這種發(fā)展模式在一定程度上適應(yīng)了成長(zhǎng)型公司的發(fā)展需要，幫助這些公司開(kāi)拓了新的發(fā)展道路。
理念先行 為客戶創(chuàng)造價(jià)值
在市場(chǎng)道路選擇上，發(fā)展理念的不同，塑造了不同公司的個(gè)性特點(diǎn)，從而形成自身的企業(yè)文化。巧合的是，各個(gè)公司都把為客戶創(chuàng)造價(jià)值，作為追求的目標(biāo)，贏得了客戶也贏得了發(fā)展。
周衛(wèi)軍認(rèn)為：“以客戶為中心，準(zhǔn)確的說(shuō)是以客戶的需求為中心，不是簡(jiǎn)單地滿足客戶的要求。在項(xiàng)目的投標(biāo)和實(shí)施過(guò)程中，充分了解客戶的需求，制定適合的方案，而不是完全按照客戶的要求實(shí)施方案和賣(mài)產(chǎn)品。通過(guò)溝通，告訴顧客什么是適合的，什么是夠用的。不是把所有的產(chǎn)品都賣(mài)給顧客，而是讓顧客了解諸如惠普的產(chǎn)品適合高校，IBM的產(chǎn)品更適合機(jī)場(chǎng)建設(shè)等細(xì)節(jié)。在后期的實(shí)施過(guò)程中，加強(qiáng)交流，提高客戶的滿意度。同時(shí)還向其他公司學(xué)習(xí)流程經(jīng)驗(yàn)，用以改善服務(wù)。”
在實(shí)際的操作中，人性化的經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)了客戶與集成商的信任與理解，為雙方共贏打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一位在高校管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的朋友告訴記者：“在一次教學(xué)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目實(shí)施中，一家中標(biāo)公司為了得到可靠的數(shù)據(jù)，多次和我們進(jìn)行商討后，給出了一個(gè)跟我們的要求有許多出入的方案。當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得不滿意，可其工作人員卻拿出了精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服了我們。這讓我們覺(jué)得這家公司是在真正的為客戶著想，在后面的方案實(shí)施和使用過(guò)程中證明了我們的選擇是正確的。”
上海同振武漢分公司的蔡經(jīng)理深有同感：“現(xiàn)在的集成公司眾多，如何在市場(chǎng)中立足，經(jīng)營(yíng)理念的先進(jìn)，在公司生存發(fā)展的過(guò)程中起了相當(dāng)重要的作用。在市場(chǎng)中贏得客戶的往往是公司的理念，只有理念契合了，合作才可能進(jìn)行。我們追求的是帶給客戶一個(gè)完整的、科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的一體化信息服務(wù)體系，而非單一的軟件產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)對(duì)客戶需求的價(jià)值最大化。”記者在采訪過(guò)程中，已經(jīng)感受到了濃厚的理念意識(shí)對(duì)企業(yè)的重要性，行業(yè)的變化在悄然的進(jìn)行中。
創(chuàng)造利潤(rùn) 實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值
現(xiàn)在的系統(tǒng)集成市場(chǎng)，利潤(rùn)低得讓許多商家無(wú)可奈何。一方面隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)商家希望在價(jià)格上占據(jù)先機(jī)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)；另一方面，在經(jīng)營(yíng)中，客戶的“壓款”形成了一種習(xí)慣，商家自身的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高昂，造成了集成商的“苦不堪言”。如果是這樣的情況，那商家還怎么生存，利潤(rùn)從何而來(lái)？
在記者的采訪過(guò)程中，許多集成商一再?gòu)?qiáng)調(diào)服務(wù)能創(chuàng)造價(jià)值，究竟服務(wù)有多大的價(jià)值呢？一般情況下，一個(gè)項(xiàng)目在中標(biāo)后需要三年的售后服務(wù)，表面上好像是商家負(fù)擔(dān)加重，實(shí)際上卻是商家的一條利潤(rùn)通道。客戶在使用過(guò)程中，往往會(huì)暴露出許多的問(wèn)題，而問(wèn)題就代表著需求，有了需求就有了采購(gòu)，利潤(rùn)自然就“創(chuàng)造”出來(lái)了。另外，客戶要得到好的售后服務(wù)，就應(yīng)該明白需要付出一定的費(fèi)用。
“利潤(rùn)來(lái)自于廠商，與產(chǎn)品供應(yīng)商建立良好的客戶關(guān)系，在合作中才能實(shí)現(xiàn)雙贏。奔騰公司利用這種關(guān)系加大與廠商的合作，成為其產(chǎn)品的代理，實(shí)現(xiàn)了較高的利潤(rùn)。同時(shí)在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中注重產(chǎn)品的層次，分清不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，使用在不同的行業(yè)內(nèi)。這樣就得到了不同品牌廠商的全力支持，利潤(rùn)自然就水到渠成。在客戶、廠商、集成商這三者的博奕中，聰明的公司力求實(shí)現(xiàn)三方的共贏。”
編輯：思考的牛