農夫山泉是國內一家知名的飲用水生產企業，憑借其“天然、環保、健康”的核心價值觀，成為飲用水行業中的佼佼者。據了解，農夫山泉也曾遭遇增長瓶頸。2004年到2007年，農夫山泉的銷售額一直維持在20億元人民幣，增長極度緩慢。但是從2008年起，農夫山泉卻每年以30%-50%的速度增長，目前已達到年銷售額120億元人民幣。那么究竟是什么原因促使農夫山泉突破增長瓶頸呢?
為了進一步了解20億到120億增長背后的故事，IT168記者采訪了農夫山泉CIO胡健，他向記者介紹了其中的原因，以及信息化給企業發展帶來的價值。
▲農夫山泉CIO 胡健接受采訪
突破增長瓶頸背后的技術
“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工。”農夫山泉的這句廣告語早已深入人心。何為“大自然的搬運工”?胡健表示，農夫山泉目前擁有四個主要的水源地，分別是浙江千島湖、湖北丹江口、廣東萬綠湖、吉林長白山，就近供應給各個城市，而不使用任何自來水。因此從成本角度考慮，物流配送成為重中之重的一環。
農夫山泉在全國擁有150萬家門店，每家門店的地理位置、銷售量、是否缺貨、競爭對手銷量等信息，總部都需要及時掌握，幫助企業快速處理訂單及貨品配送，并能夠指導企業生產及競爭對手分析。這些目標的實現，得益于農夫山泉的移動信息化系統。
20億到120億的轉折點就發生在2007年。這一年，農夫山泉開始上線移動信息化系統。據胡健介紹，農夫山泉的移動信息化系統剛上線時，3G還沒有普及，因此一開始使用的是短信，收到的數據以文字為主。隨著3G技術的不斷發展，農夫山泉于2011年推出第一版移動商務解決方案，并于2013年初推出第二版解決方案，被稱為移動營銷2.0，并逐漸開始采取照片和數據結合的形式。
農夫山泉的移動商務解決方案基于SAP的SMP(SAP Mobility Platform)平臺。據了解，基于SAP HANA內存計算的SMP平臺主要包括SAP Gateway、Afaria、SUP- Sybase Unwired Platform三部分：其中SAP Gateway的作用是將移動設備與后臺的ERP、CRM等系統連接;Afaria的作用是遠程控制和管理所有移動終端;SUP則是一個移動應用開發部署的平臺，可以適應各種移動終端。
移動營銷帶來最寶貴資源
談到移動營銷系統給企業發展帶來的價值，胡健表示，農夫山泉自成立以來，逐漸發展成擁有150萬家門店、1萬多名業務代表的大型供銷系統。在這一發展過程中，業務代表需要將門店的SKU、庫存量及訂單量等信息及時反饋給業務部門。移動信息化系統能夠幫助業務代表隨時隨地搜集并上傳數據，將手機終端的數據與業務系統進行無縫對接，從而快速處理訂單，推動業務的增長。甚至在收集訂單數據的過程中，也可以搜集競爭產品的信息，比如銷售量、是否做促銷活動等，以便企業快速做出響應。
▲農夫山泉移動營銷系統手機客戶端截圖
移動營銷系統上線后，業務代表只需拿著移動終端按照一定的線路拜訪門店客戶，將訂貨數據輸入到手機中，與照片一同上傳至系統。搜集上來的數據進入CRM系統，通過SAP ETL工具抽取到數據分析系統里，并形成報表展示給管理層。
在操作方式上，農夫山泉和聯通簽署戰略合作協議，為每個業務代表包月一定的流量，其他套餐取消，這樣運營商會贈送一個Android手機，并且支持雙卡。其中一個是數據卡，用于發送數據;另一個卡是自己的電話卡，基本上可以滿足所有的生活和工作需要。
農夫山泉自2007年起業務開始快速增長，并通過移動營銷系統將客戶牢牢抓在自己手中，而非依靠經銷商的傳統商業模式。大到家樂福、沃爾瑪等大型超市，小到西藏路邊的水攤，所有門店五年內的分銷數據、進貨數據、庫存數據都可以在農夫山泉的CRM中查到，胡健認為這些客戶和數據是農夫山泉最寶貴的資源。
小結
農夫山泉一直走在信息化的前沿，從SAP R3到移動營銷系統，再到亞太區第一家上線的SAP HANA。胡健說自己也不愿意做第一個吃螃蟹的人，但有時不得不做，這是企業發展的需求。農夫山泉下一步還要上線Hadoop，用來處理移動終端上傳的照片等非結構化數據。在農夫山泉看來，創新才是保持增長的有力武器。