戴爾2002財年-2012財年業績數據走勢圖

 提起戴爾，相信大多數普通消費者都會脫口而出，這是一家賣PC的公司。這種說法固然不失偏頗，但現在戴爾希望強調它的新角色——一家端到端的解決方案提供商。

憑借簡單有效的直銷模式，戴爾曾一度成為全球最大的PC廠商，而過去5年里，在公司創始人邁克爾·戴爾(Michael Dell)的帶領下，這家年營收超過600億美元的公司開始了轉型之旅。

現在，戴爾瞄準得是一個市場規模更大的企業市場。一家靠直銷發家的企業，現在要轉變基因，立誓在企業市場里大有作為，戴爾能夠轉型成功嗎？

曾經的PC巨人

邁克爾·戴爾可謂少年得志。1984年，19歲的戴爾帶著對電腦的熱愛退了學，創建了自己的公司——Dell電腦公司。此后戴爾公司快速發展，1986年，戴爾年收入已達6000萬美元。

1988年，戴爾在納斯達克公開上市，融資3000萬美元。隨后，戴爾開始在歐洲多地建立分公司或者分支機構，銷售額快速增長。

進入90年代，戴爾憑借低價直銷的經營策略，迅速成為PC市場不可忽視的力量，直逼老牌PC廠商康柏和IBM。2002年，戴爾一躍成為全球最大的PC廠商。

同期，邁克爾·戴爾也獲得了無數的榮譽：《首席執行官》雜志“2001年度首席執行官”、《Inc》雜志“年度企業家”、《PC Magazine》雜志“年度風云人物”、 《財富》雜志2003年商界10大影響力人物等。

擁有財富之后，邁克爾·戴爾和妻子成立了慈善基金，為兒童慈善事業做貢獻。2004年7月，邁克爾·戴爾從CEO的位置上退休，并由凱文·羅林斯(Kevin Rollins)接任CEO。

不過，羅林斯任期內的戴爾并沒能延續戴爾快速上升的勢頭。2006年，戴爾全球PC老大的位置被惠普奪走，戴爾業績增長乏力，股價也一落千丈。

在華爾街強烈的批評聲中，邁克爾·戴爾被迫復出，擔任CEO。復出后，邁克爾·戴爾開始調整公司的銷售模式，在直銷之外，戴爾也開始拓展渠道分銷體系。

在邁克爾·戴爾的努力下，戴爾公司的營收恢復高速增長，但是戴爾的利潤卻進入了低谷期。急于提高利潤率的戴爾，把目光瞄準了以前不曾重視的企業市場。

借勢收購轉型

戴爾急于轉型企業市場，很大一部分也是因為競爭環境在發生改變。當時，戴爾的直銷模式已經越來越為其他廠商采用，同時電子商務也對直銷模式造成了影響。這些因素都導致戴爾原有的競爭優勢在不斷縮小。

不過，對于轉型企業市場，戴爾則有另一番說辭。邁克爾·戴爾在接受媒體采訪曾多次表示，企業市場是一個更廣闊的市場。

他說，“從第三方數據來看，目前整個全球IT行業總價值達到3萬億美元。這3萬億美元按客戶群細分，有0.25萬億美元是消費級市場，有2.75萬億美元是政府和企業級市場。雖然戴爾同時參與這兩個市場，但是顯而易見，2.75萬億的市場規模更大。”

為了快速切入更廣闊的市場，戴爾選擇了收購的捷徑。2007年底，戴爾宣布以14億美元收購儲器制造商EqualLogic，邁出了轉型的第一步。

2009年，戴爾斥資39億美元收購IT服務供應商佩羅系統公司(PerotSystems)，使得戴爾一躍成為醫療保健IT服務領域的重要廠商。

2010年之后，戴爾加快了收購步伐，先后收購云計算解決方案廠商Boomi、虛擬化存儲廠商Compellent、安全服務廠商Secure works、網絡設備公司Force 10 networks等。在今年7月，戴爾還宣布以24億美元收購企業管理軟件制造商Quest Software。

據不完全統計，戴爾在過去幾年中收購的企業超過20多家，而且都集中在企業解決方案領域。這些收購案背后，反映著戴爾正努力彌補企業市場的短板。

戴爾總裁兼首席商務官史蒂夫·菲力斯(Steve Felice)對新浪科技表示，“戴爾的確會繼續進行借助收購實現轉型的策略，因為戴爾希望能夠不斷地加強公司各方面的能力。”他表示，戴爾將保持收購速度，希望每年可以收購8-12家企業。

菲力斯說，戴爾整個轉型的策略是希望對全部收購的企業進行整合，雖然有些企業的整合可能需要花費更多的時間，但是在一到兩年內，戴爾基本上就可以完成整合工作。令他欣喜的是，這些企業在被戴爾收購后，都還保持著非?？斓脑鲩L速度。

疑問與挑戰

目前戴爾30%的營業收入來自服務和解決方案部門，但該部分業務帶來的利潤已經占到戴爾總體利潤的一半。菲力斯預計，未來服務和解決方案的收入占到總體收入的比例肯定會超過50%。

實際上，在戴爾企業業務快速發展的背后，也面臨著挑戰。菲力斯對新浪科技坦言，“最大的挑戰是我們怎么能夠把企業從原來側重于硬件，轉向去更好的推廣和銷售解決方案。”他說，戴爾在轉型的過程中，需要增加很多新的能力來支持轉型的策略，這些能力涉及人才以及整個基礎架構方面。

現階段，惠普、IBM等廠商占據了企業服務市場的高利潤市場，這些廠商可以提供更全面的軟硬件解決方案，并且具備很強的定制研發能力。實際上，戴爾目前并不具備這樣的實力，這也決定著戴爾只能通過收購豐富企業解決方案，以服務廣大的中小企業。

資深IT分析師曲曉東表示，戴爾雖然進入了一個大的市場，但是如何成功卻富有挑戰。曲曉東說，企業市場中，一方面，客戶要比廠商更具話語權；另一方面，客戶處在不同行業，也有著不同的需求，廠商很難“通吃”。

股價尚待提振

轉型5年來，戴爾已經看到些許成功的曙光。統計戴爾的財務數據，不難發現，戴爾的營收開始重拾增長，2012財年運營利潤也創下來10多年來的新高。

但是與業績不太相襯的是戴爾的股價。根據谷歌財經的數據顯示，過去5年，戴爾股價縮水超過60%。值得慶幸得是，戴爾的發展戰略已經獲得投資者和分析師的認可。

菲力斯說，“戴爾未來的戰略得到了股東還有分析師的積極反饋，大家都認為我們的方向是正確的，因此我們現在需要全身心地實施我們的發展戰略。”

從直銷PC到發力企業解決方案市場，戴爾已經到了“轉變基因”的關鍵期。市場風云變幻，戴爾需要加快開辟市場，積極應對新挑戰。