IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利

相隔一年，IBM在11月8日舉辦了2013 IBM軟件渠道高峰論壇。IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利在會(huì)上針對(duì)三大增值渠道策略指出，“2013年IBM針對(duì)新時(shí)期的市場(chǎng)變化與客戶需求，通過‘蜂潮行動(dòng)’深入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的渠道覆蓋；針對(duì)高價(jià)值領(lǐng)域拓展合作伙伴軟件能力、提升解決方案銷售；同時(shí)在SaaS，MSP（Managed Service Provider）等領(lǐng)域開拓全新業(yè)務(wù)模式，堅(jiān)持逐步深化與渠道業(yè)務(wù)伙伴的合作，以先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和全面的產(chǎn)品解決方案服務(wù)合作伙伴。未來，IBM還將投以領(lǐng)先的技術(shù)、全面的產(chǎn)品組合提供給合作伙伴，共同服務(wù)客戶。”

立足渠道

渠道商在選擇合作廠商時(shí)需要著重考慮五大要素：第一，銷售進(jìn)程；第二，服務(wù)成本，也就是企業(yè)投資，包括軟件費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用、管理成本、存儲(chǔ)投資，以及后期升級(jí)等等；第三，客戶粘度，指根據(jù)客戶無限延伸的需求提供靈活的解決方案；第四，生態(tài)系統(tǒng)，包括廠商和渠道商的關(guān)系、合理的渠道布局、渠道利潤空間，以及向上的發(fā)展空間等等；第五，渠道發(fā)展，即廠商對(duì)項(xiàng)目的支持力度。

我們知道，擁有百年歷史的IBM產(chǎn)品線繁多，對(duì)渠道商的專業(yè)性要求非常高，對(duì)此許偉利表示，IBM在簡化產(chǎn)品落地及培訓(xùn)合作伙伴方面IBM下了很大功夫。"每個(gè)季度，IBM都組織將近100場(chǎng)培訓(xùn)，借此逐步提高合作伙伴的技術(shù)能力和項(xiàng)目實(shí)施能力。“

通過“蜂潮行動(dòng)”，IBM強(qiáng)化了在一二線城市以外區(qū)域市場(chǎng)的渠道覆蓋能力，強(qiáng)化了軟件分銷商的渠道培養(yǎng)及管理能力，建立了以渠道主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，并提升了對(duì)區(qū)域合作伙伴軟件產(chǎn)品的支持，推動(dòng)了業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

在過去十年，IBM對(duì)自身業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)巨大轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向更高價(jià)值的領(lǐng)域、改善了業(yè)務(wù)效率，并在戰(zhàn)略領(lǐng)域長期投資。其中，軟件和服務(wù)是IBM轉(zhuǎn)型過程中的重要推手。IBM不僅從自身向更高價(jià)值的領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，對(duì)合作伙伴也奉行長期承諾，幫助他們?cè)鰪?qiáng)技能并與他們一起轉(zhuǎn)型到高價(jià)值市場(chǎng)。在這一年中，IBM軟件嘗試推進(jìn)渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，如幫助ISV轉(zhuǎn)型為MSP等比較偏重于依靠服務(wù)獲利的新的渠道形態(tài)等。

掘金SMAC新技術(shù)

根據(jù)IBM最新發(fā)布的《2013年IBM全球首席高管調(diào)研報(bào)告》，在社交商務(wù)、移動(dòng)計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析和云計(jì)算技術(shù)的帶領(lǐng)下，客戶的主導(dǎo)權(quán)不斷上升并徹底改變了企業(yè)的運(yùn)營模式。

SMAC（Social社交、Mobile移動(dòng)、Analytics數(shù)據(jù)分析、Cloud云計(jì)算）技術(shù)在過去五年一直高居CIO最關(guān)注的重?fù)?dān)技術(shù)前五之列，由此可見其技術(shù)市場(chǎng)前景巨大，市場(chǎng)對(duì)IT需求的變化促使IBM業(yè)務(wù)合作伙伴也隨之發(fā)生改變。許偉利表示， “一直以來，合作伙伴都在幫助IBM一起為全球用戶帶來專業(yè)技能和解決方案，如今在大數(shù)據(jù)分析、移動(dòng)、云計(jì)算、社交等新一代技術(shù)為代表的時(shí)代下，IBM還將持續(xù)與合作伙伴展開更為緊密的合作，贏取市場(chǎng)先機(jī)。”

以云模式來說，我們一直都在談?wù)摰囊粋€(gè)話題是，各類合作商使用這種新模式的潛力到底有多大，這種新模式對(duì)他們產(chǎn)生的影響又有多大。從傳統(tǒng)交付模式變成云交付模式，不僅節(jié)省了交付成本，同時(shí)能夠給客戶提供更好的服務(wù)和商業(yè)價(jià)值。許偉利指出，SaaS模式對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)肯定會(huì)產(chǎn)生影響，”IBM認(rèn)為SaaS是市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展方向，但I(xiàn)BM仍會(huì)留有傳統(tǒng)銷售模式。兩種模式的選擇取決于客戶的需求，根據(jù)客戶行為及其業(yè)務(wù)模式而決定。“

持續(xù)改進(jìn)的激勵(lì)計(jì)劃

許偉利指出，IBM一直都在改進(jìn)合作伙伴激勵(lì)計(jì)劃，針對(duì)總代、二代希望創(chuàng)造共贏的局面。”我覺得我們的合作伙伴還不是很全面地了解我們的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。問題可能有兩方面，一方面大家都忙著做業(yè)務(wù)，另一方面可能IBM宣傳力度也不夠好。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃我們一直都有在優(yōu)化和改進(jìn)，真正了解獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的話，合作伙伴可以把他們的利益最大化。“